VUCA時代にこそ必要とされるリレーションシップ(川中凱雄氏×新田信行氏×井上一生鼎談②)

 

弊グループでは、中小企業と社長ご一族を、経営戦略支援、資金調達支援、組織・人事労務支援、ITDX推進支援、M&A・相続・事業再生支援といった多角的なアプローチでご支援しています。今回も前回に引き続き、社会保険労務士法人さくら労務の代表社員で、SAKURA United Solution株式会社の取締役をお願いしている川中凱雄さん、SAKURA United Solutionの特別顧問をお願いしている新田信行さんと「中小企業支援」をテーマに鼎談を行いました。中小企業の成長を実現させるために、今どのような支援が求められているのでしょうか。

 

【川中凱雄取締役 プロフィール】

社会保険労務士法人さくら労務の代表社員、SAKURA United Solution株式会社の取締役、元オリックス株式会社副社長、元帝京大学経済学部教授、元一般社団法人日本エステティック業協会理事長とさまざまな役職を歴任。

令和2年度 社会保険労務士試験 78歳で最高齢合格を果たす。202110月より現職。他社の社外取締役としての活動も行う。バイタリティ溢れる人柄で中小企業の維持発展のためにチャレンジを継続している。

 

【新田信行特別顧問 プロフィール】

1956年生まれ、千葉県出身。1981年に第一勧業銀行(現・みずほ銀行)入行。

みずほフィナンシャルグループ与信企画部長を経て、2011年にみずほ銀行常務執行役員。

2013年から2020年まで第一勧業信用組合理事長、会長。開智国際大学客員教授。

地域金融機関の有志が集まる「ちいきん会」代表理事。

資金調達は中小企業の一丁目一番地

井上一生(以下、井上): 新田さんに以前勉強会にご登壇いただいた一般社団法人日本財務経営協会は、名称を「一般社団法人日本戦略経営協会」に変え、コンサルタントが社長と一緒になって毎月データを見ながら問答をくり返し、伴走して経営戦略づくりをしています。もっとも多いご相談はやはり資金調達についてで、これは中小企業にとって一丁目一番地です。

 

コロナ融資の元本返済が始まる頃に開催した勉強会では、「ポストゼロゼロ融資でなにが変わるのか」をテーマに新田さんにお話していただきましたが、その後はインフレや円安など、中小企業にとって厳しい経営環境が続いているように感じます。新田さんは、ここ数年の変化をどのように感じていらっしゃいますか?

 

新田信行特別顧問(以下、新田氏):いわゆるコロナ融資は、コロナ禍の緊急対応であって、本来すべき審査を先送りしただけでした。当時、「最新の実態バランスシートの確認(借入に見合う資産はあるか)」と「今後の資金繰り見通しの作成(償却前利益はプラスを確保できるか)」という2つのポイントについてお話しました。不確実性の高い中、いかにして事業を行っていくのかが試されているわけです。コロナであっても、インフレや円安であっても、どんな時代にも不確実さや変化は常にあります。しっかりと事業の根を張り、枝や葉や実を育てることが大切ではないでしょうか。

 

自己資金不足や債務超過なら、「社長の個人資産はあるか?」「抜本的な対策は必要か?」「今後の収益力は?」「資産処分の必要性は?」「資本の増強(増資、DESDDS)は必要か?」「債権放棄は必要か?」など、金融的な外科手術が必要になることもあるでしょう。赤字が続く場合は、「経営者は本業の再生に全力投球すること」「期間を設定し、取り組み施策を具体的にすること」「金融機関の金融支援では、元本返済猶予や金利減免棚上げ」が必要になり、資金繰りの出血を止める相談相手が欠かせません。

 

過去の決算書だけを見ても、事業性評価はできません。今見えている実や葉ではなく、しっかり根を見ることです。「来年、実がなるのかどうか」を知るためには、根っこを見ないとわかりませんから。

 

井上:私たちのような士業やコンサルタントが、しっかりと根を見出し、中小企業社長の方に金融機関とのより良いお付き合いの方法を伝えていく必要がありますね。

 

川中凱雄取締役(以下、川中氏):「資金調達」というと、金融機関からの借入がまずは頭に浮かびますが、他にも投資家からの出資、助成金や補助金を活用するという手段もあるわけです。投資家へのアプローチなら、それが得意な公認会計士やコンサルタント。助成金申請なら、それが得意な社会保険労務士。補助金申請なら、それが得意な中小企業診断士、とそれぞれ分野が異なります。SAKURA United Solutionは、ワンストップで複数の資金調達にも対応できるわけですから、中小企業の方々にもっと活用していただきたいと思います。

自力で立とうとする社長を鼓舞激励するのがキャディの役割

井上:新田さんは前回、「人物を見極めることが重要」と仰っていましたが、すべての社長に伴走するのは現実的には難しいですから、見極めは必要になると思います。どういった観点で見極めるのが良いのでしょうか?

 

新田氏:「自分の足で立とうとしているかどうか」です。悪知恵を働かせて、補助金や助成金に群がるような社長もいます。コロナ融資で本業とは関係のないギャンブルのような投資をした社長もいます。そうではなく、まずは自力で立とうとすること。そういう社長を、金融機関や士業が黒子となって支えるのが本来の姿ではないでしょうか。黒子となり、キャディとなって、社長を鼓舞激励するのが役割です。こちらが本気なら、社長も本気で話をしてくれますよ。

 

士業もコンサルタントも玉石混交という話を以前しましたが、社長も玉石混交です。理念のない人と組むと長続きしませんし、自分の足で立とうともしない人を支援しても長続きしません。ですから、やはり人物を見極めることが重要です。

個の積み上げでリレーションシップを築く

井上:人物を見極めるのは簡単ではありませんが、強固な人間関係を築くことができれば、そこから成功事例ができ、口コミも広がっていくわけですね。

 

新田氏:そうです。必ず固有名詞で語り、どの会社のどの社長を、どう支援してどうなってほしいのか?を具体化することです。個の積み上げでしかありません。アイデアやスキームよりも、まずは実績です。強固な人と人の関係をつくり、小さくても実績ができれば人は集まります。急がば回れですよ。

 

「リレーションシップマーケティング」や「リレーションシップバンキング」という言葉が使われていますが、要するに人付き合いを大切にできるかどうかです。一つひとつを確実に積み上げると、時間はかかりますが結果的には無駄がない。土台をつくるのは時間がかかりますが、土台ができれば加速します。一度土台ができれば、それは資産です。目に見ない資産には、社長の経営能力や社員のスキル、会社との絆、お客様との絆などがあります。この見えない資産の重要性が、今後は増していくでしょう。

 

井上:不毛な賽の河原の石積みにならないよう、しっかりと人間関係や実績を積み重ねていきたいと思います。